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打破传统坐商销售的门店模式,实现从坐商到行商的转型
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打破传统坐商销售的门店模式,实现从坐商到行商的转型

  • 分类:公司动态
  • 作者:
  • 来源:
  • 发布时间:2012-07-02 12:00
  • 访问量:

【概要描述】

打破传统坐商销售的门店模式,实现从坐商到行商的转型

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  • 分类:公司动态
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  做农夫还是做猎人,这关系到经营者的生意来源。看似普通的一间店铺,但是要想在激烈的市场竞争中杀出一条路来,则各有奇招。喜欢像农夫一样做生意的经营者,就要学会把店内的经营管理做到精耕细作,强化内部管理、提高销售效率,农夫型的经营者本身要有很强的管理意识和长远发展眼光;喜欢象猎人一样做生意的经营者,则是主动出击四处寻找销售机会,猎人型的经营者需要善于进行客户关系的管理,通过大客户实现销售。随着市场竞争的加剧,农夫型的经营者已经越来越少了,学会两条腿走路或者多条腿走路已经越来越重要。家装建材产品的销售不再是坐店销售,大多数经营者早就已经实现了从坐商向行商的转型,至于自己的生意构成是店内零售多一些还是店外拓展多一些,则要视每人的实际情况而定,店内零售的生意好做还是店外拓展的生意好做,则是晓风拂面,冷暖自知了。
  既然生意在店外,那么店外的生意该如何进行拓展呢?首先我们来了解一下这个行业产品的使用者是谁?毫无疑问,使用家装建材类产品的人以新装修房子的业主为主,同时也有少部分是希望改善生活质量进行产品升级替换的人,我们要做的工作就是直接影响这些产品使用者,或者对这些使用者的购买行为有建议权,提供参考意见的那些人。
  小区推广是源头
  明确了家装产品的使用者是以新装修房子的业主为主,小区就成了我们店外推广的核心。关于小区推广,很多经营者也许并不陌生,如今走进任何一个新开盘的小区,家装建材广告早已经铺天盖地,无处不在。建材产品进小区,对品牌来说是一把双刃剑,强势推销常常会遭到顾客的拒绝,而且对品牌的美誉度伤害很大。即使是追求利润贡献的经销商,也不应该以牺牲品牌形象来换取短期的销售。
  在针对小区做推广活动时,首先要做到是保证公司的品牌美誉度不受到影响,与业主的沟通应该采用“随风潜入夜,润物细无声”的方式进行,而不是围追堵截,电话、短信狂轰滥炸。在小区里面,我们常常会看到狗皮膏药似的小广告四处乱贴,大减价、大放血、大优惠的宣传单门缝窗缝四处乱塞,小区保安像防窃贼一样防着建材产品推广业务员。散兵游勇,土枪土炮的打法注定要失败,要在小区推广上有所斩获,必须建立以品牌推广为核心,取得物业的支持,有计划、有步骤地第一时间实现对潜在顾客的品牌灌输,第一时间获得顾客对你公司品牌和产品的好感。
  小区广告是实现品牌传播的最好方法,这种广告形式最大的好处就是目标顾客清晰,投放的有效到达率高,特别适合家居建材类产品投放。有一些厂家喜欢投放电视广告、高速高炮等,实际上这种高空轰炸式的投放方式,受众过宽而目标受众又过窄,广告投放效果尙有待商榷。小区广告则具有成本低,收效高,投放周期短等优点,经销商个人即可进行操作。当然,小区广告的投放形式也是多种多样的,以前很多产品都喜欢争抢住宅电梯的框架广告,这是一种硬广告的投放方式。如果有可能,应尽量以植入式广告的方式进行投放,比如提醒业主爱好花草的指示牌,除了提示信息外,如果加上企业名称就是很好的广告植入形式,“**产品提醒您:爱好花草,人人有责。”植入式广告首先要取得物业的认可,你只要提供小区内各种公共设施的温馨提醒整体设计方案,然后跟物业建议这些指示牌由你免费提供,一般物业都比较欢迎厂家的这种做法,有了物业的支持,小区推广就成功了一半。
  针对业主进行一对一入户拜访,是小区推广的又一个核心动作。大部分业主都是第一次买房装修,所以对于家居建材类产品不熟悉不了解,特别需要专业的人士给他们提供一些建议。如果你的推广人员比较专业,在入户拜访的过程中更多地是告诉顾客该如何选择一款好的产品,而不是刻意地强调买你们公司的产品如何划算的话,一般业主对这些小区推广人员都还是抱欢迎态度的。小区推广人员能够进行有效的入户拜访和成功地进行小区内现场拦截,话术和时间的选择很重要。你的话术如果是急于推销产品,要求顾客现场下单的,成功的有效性不好,如果你的话术是想告诉顾客产品使用知识和选购标准的,则很多顾客会主动询问你们的产品情况。至于入户拜访的时间,由于大部分业主都是在不上班的时间才会到装修现场的,所以早上和傍晚是最好的拜访时间。
  在一对一入户拜访的过程中,除了进行品牌和产品的推广外,业主的信息收集工作相当重要。有了全面的业主信息和工程进度,有利于推广人员的第二次跟踪拜访,直到成交。很多时候,推广人员很难在装修现场碰到业主,他常常遇到的是水电工、油漆工这样一些工人,其实这些人的信息也非常重要,特别是水电工也会对顾客的购买决策产生影响,因此与这些人保持良好的沟通也是不得不做的工作。
  除了小区植入式广告和一对一入户拜访外,现在还有的厂家已经开始联合家装公司在小区里建样板房,搞团购会、座谈会、联谊会,甚至还有答谢酒会,更有甚者直接把店开到了小区里,现场接受产品预订、免费班车接送顾客去卖场选购产品,招数无奇不有,服务无微不至。说到底小区推广是家居建材产品销售的源头,这块蛋糕的争夺早就已经开始了,后来者能否在最短的时间里再抢一块到自己的手里,就要看你的方法和速度了。
  家装公司巧借力
  家装公司与家居建材产品联合推广由来已久,业主装修一定会选择一家自己认为信得过的家装公司,那么这家装修公司向业主推荐的产品,业主一般也比较容易接受。建材商家与家装公司的合作关键点就在于利润的合理分配上,只要能找到这个双方都满意的利润分配点,实现双赢是完全有可能的。现在只要是稍具规模的家装公司,一般采用的都是前方设计后方选样定产品的模式,也就是设计师会推荐产品上图,然后领着业主到他们的展厅参观选购建材产品。
  在家装公司的合作上,除了靠利益维护彼此之间的关系外,与家装公司设计师保持良好关系也是非常必要的。随着家装风格多样化时代的到来,设计师的设计理念和设计水平正在不断得到提高,这群人非常渴望成长,非常需要专业知识的补充。作为一名设计师,他涉及了从硬装到软装各个阶段的全部建材产品,他提供的是一种家居的概念或者说是家居风格,在家具、灯光等一些特定产品的使用上并不专业,所以邀请这些设计师参加公司组织的专业知识培训会,他们一般会非常感兴趣,了解了你的产品那么他自然乐意推荐你的产品。为设计师提供一些个性化、有创意的小礼品,也是加强彼此沟通的一种有效方法。

  团购活动有噱头
  团购这个概念经过几年的市场运作,在顾客的心目中已经形成了“团购=便宜”的观念。所谓团购就是组团购买,买的人越多越能够要求到最低的成交价格,简单点说,团购这种活动,因为一次性购买的人多,商家赚的是规模销售利润,而顾客得到的就是便宜的价格。
  谈到团购的形式,包括诸如齐家网、搜房网等专业的团购公司组织的多种建材产品团购会,也有由商家自己组织发动的单一产品团购活动。如果参加团购公司组织的团购活动,经销商就要事前算好自己的最低价格底线,如果砍价现场一旦失控,常常会造成自己亏本销售或者无人下单的情况。团购公司组织的团购活动最大的风险就是不可控性,因为前期活动的宣传全部交给了团购公司,客户自己并没有进行参与,那么团购当天到底能来多少人,来的人里又有多少是打算在近期购买自己的产品的,这个是没法掌控的。第二种团购形式就是自己发动的团购会,这种团购会要求经销商自己要有一定的活动策划组织能力,然后发动店内员工向目标顾客告之团购信息,鼓励其报名参加,最主要的顾客告之方式还是以小区入户拜访为主。针对一个小区做同一个品牌的产品团购,相对而言业主也比较容易接受。团购活动也已经衍生出多种推广形式,我认识的一位客户就做过闭店销售活动。他跟顾客宣传叫做闭店销售,实际上就是一种团购活动,只不过他把团购现场搬到了店里,限定了购买时间。准备购买的顾客在约定的时间到达门店以后,门店开始关门,外面的人进不来里面的人也出不去,根据现场下单的人数决定价格折扣,据说他这个闭店销售还很火爆,很多同行纷纷找他取经呢。
  水电木工常联系
  水电木工虽然不像设计师那样对业主具有关键的影响作用,但在施工现场他们的一句话还是很有份量的。当然,水电工的影响力也要分城市类型来看,到了三级以下市场,特别是乡镇市场,水电工的话语权就相当明显了。油漆、开关、五金、电缆这样一些产品,常常是水电工能够对业主构成影响的产品。针对这部分人的推广,平时注意加强与他们的沟通联系,逢年过节的时候把大家召集到一起吃个饭,开个公司产品的推荐会,发发礼品,基本上水电工都会乐意与你合作。
  影响力源要深挖
  什么叫做影响力源呢?影响力源就是指凡是对顾客的购买行为产生影响的关键人和事都叫做影响力源。我们在上文中谈到的设计师、水电工都可以叫做影响力源。这个词就告诉我们要找对关键人,这个人能够影响到周围的一群人。在农村市场,你要推广洗衣机就好的方法就是免费送一台给村长,村民想买洗衣机看到村长家里摆了一台,他们自然就会跟风买这个牌子的洗衣机了。这不是我凭空想出来的做法,事实上这是松下公司做农村市场用过的方法。在做家居建材类产品销售的时候,找到不同的影响力源,我们的生意就会好做很多。(文/成都公司 李惠)
 

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发布时间:2020-01-14 00:00:00

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