-----省级公司及线块工作思路分享

编者按：下半年只有一个季度的有效工作时间了。今年经营形势严峻，各个行业都碰到不同的困难，锁具五金行业因智能锁具的全面启动，各行各业都希望分享智能锁“一杯羹”的现状，受到的冲击尤其惨烈：销售徘徊不前、毛利额下降、费用成本持续上升、员工流失等等。大家或多或少情绪上感觉有些消沉。

其实，这不算什么！大家都知道，年初开始，中国最大的电子集团“中兴通讯”，因为芯片技术知识产权，受到全球霸主美国佬的制裁，被罚款10亿美元，中兴高层管理人员被要求全部更换，生产一度停止，中兴的股票也从40元一泻千里下滑到10元，上半年亏损将近80亿元。这个打击大不大？这个压力狠不狠？然而，中兴通讯，没有被打下去，没有被吓到，现在又重新站起来：目前已经全面恢复生产和全球的销售，上半年仍然投入研发资金50亿元，三季度预告好转，经营逐步走出底部。

当然，我们没法与中兴集团去比，概念不在一个层次。

道理是一样的，我们目前的困难也是显而易见的。市场永远是在曲线之中运行的，我们碰到的困难、行业碰到的冲击、实体经济遭遇的不景气，都十分正常的。可贵的是我们的各个公司，我们的职能部门，面对现实，开动脑筋，积极思考，千方百计抓住市场销售主旋律，积极应对市场变化，打好四季度经营攻坚战。一些做法和思路可圈可点，也可以相互学习，取长补短，大家共同分享。

（一）

长沙公司：公司着手长远，每月定期开展针对李文产品的业务培训，加强销售业务人员对自有品牌结构体系的了解，增进了销售人员对新产品推广方面的交流和提升，同时在卖场设立李文牌产品专柜作为主推产品；有效的提升了全体员工的业务水平。

武汉公司：直营店增加了公司的微信收银和支付宝收银。继续开展品牌维权打假工作，新开四家连锁店；新增了指甲剪、钥匙扣、防锈剂、李文牌指纹锁挡片和指纹锁卡片等广告产品的采购销售，销售总金额超过10万。

成都公司：一直重视对连锁店市场营销的指导工作，今年推出了“主攻两大市场，实现两大优化”的重大措施，即：优化指纹锁与保险箱的产品结构，优化“四项服务”的工作质量。通过实现优化产品结构提高市场的竞争力；通过实现优化服务质量提高公司的凝聚力。

西安公司：制定价格体系发展指纹锁客户批发商，选择寻找愿意且有能力销售指纹锁的五金店面、门厂、锁匠合作。提供指纹锁的样品，负责安装和售后，培养我们的客户群体；同时开展和其他大品牌商安装的服务工作。比如：凯迪士、三星、普罗巴克等。

北京公司：处理违规员工，清理遗留劳务纠纷；保留十里河门店经营；积极走访连锁店协调关系，回收应收款，增加调货量；逐步恢复建立正常的经营秩序。

沈阳公司：进入撤店操作，进行库存商品、低值易耗品及有效资产的清盘，妥善安置员工。东三省连锁网络仍然存在，同时积极寻找有一定经济实力和经营能力者，继续在沈阳经营李文锁城。

合肥公司：新开门店做好形象展示，抓好连锁店服务稳定工作；努力拓展开锁业务，多贴“小广告”增加公司营业收入。

重庆公司：重点抓好连锁店销售稳定，提高调货量；调整好门店销售和仓库整改工作，稳定员工队伍。

贵阳公司：针对市场形势和实际情况，及时出台完善相关的规定和管理制度，调整营销策略适应市场；积极完成连锁费用收缴。

南宁公司：争取整理一份昆明市场调查报告，详细制定公司设立昆明直营店发展规划，有计划有目的有布局在开展工作。

（二）

行政人事中心：完善员工管理层劳动保险工作；管理层和各主要业务部门的责任制“上墙”；严格落实集团定岗定编、人员储备、工资标准；抓好员工早会、经营会议记录、文件收发工作； 车辆管理及员工就餐、住宿后勤工作。因地制宜，不可教条僵化，不搞一刀切。尽可能的以调动团队和员工积极性为大局，最大限度促进公司经济效益不断提升为最高原则。

营销网络中心： 推广成都公司与连锁店高速路牌合作方法，发展武汉、长沙区域，用大公司广告覆盖小公司；借助网络加强品牌宣传，培养人才加强软文、知识类百度问答等网络推广，侧重品牌宣传，利用李文京东旗舰店，适当投入宣传费用，从网络购物平台宣传品牌。业务和管理人员加强学习，集中培训，结业考试，集团体制内，每年不低于2次以上管理人员的集中学习，分公司自己培训每月不低于1次；分公司骨干与销售工作会议，每月必须召开。解决老板意识的官僚作风，不搞一言堂；会哭的孩子有奶吃，上下情况沟通不畅等问题。

连锁管理中心：解决退换货制度不到位、往来账款结算制度不规范、续签合同及品牌使用费收缴不到位、连锁销售目标与实际完成进度不同步、连锁管理人员不稳定，沟通不顺畅等五个方面的问题。解决方案：1、解决“人”的问题；2、面对现实环境及趋势，选择“苏宁”发展模式；3、抓住机械锁向智能锁转型，实体店加互联网转型的趋势。4、要建立好的采购机制，对新产品引进成立采购评判组，采取竞争公平、公开、公正的采购评判机制。5、坚持好中、高端产品的定位 。6、进行好产品的进、销、存合理化管控，进行实时动态分析。7、加强维修技师人员队伍的交流、培训工作，并要常态化，要延续抓好技术比武、实操业务结果评比。

集中采购中心：1、上下沟通，大公司带小公司，大公司市场的走市敲定产品的定位，大家参与定款、定色，定量，综合下单，各负其责的去完成。2、加强集采率、库存达标管理。严格控制自采，确保库存结构合理。以销定进、以进促销，加速周转、提高效益。3、各分公司也要掌握好自己库存家底，了解销售的情况，每月及时清查库存呆滞品，并上报上级处理。思考的几个问题和想法：李文锁城的产品定位、调整和优化产品结构，需要多样化接地气，适合高、中、低档次消费群体；指纹锁因加大推广力度，微信朋友圈，社区业主群内，电梯广告等等，不仅是在京东商城要有李文形象专卖店的展示，还要开设线下智能锁体验店，进入大型建材卖场的形象展示；全面设置服务网点，售后快捷维护，用户参与体验交流平台；采购管理方面；应重视员工业务培训，增加员工凝聚力。提高激励机制，奖罚分明。

财务管理中心：对于集团公司下发的文件、规定要贯彻到基层。

“三员”人员不稳定，新员工多，不熟悉业务、商品，不懂营销方法；财务费用控制方面，签字的人很多，备注没有写清楚；财务软件稳定性、数据分析拓展要加强；公司在人才使用和岗位编制上还要进行整改。部门经理、正副老总年初都订了责任制目标的，半年考核不合格，该撤换的要撤换。为了尽可能的解决好员工离退的矛盾，公司要尽快出台“员工退出政策”；人才的培养储备还是有必要的。要储备就要培养，每年至少要培养招聘或者提拔1-2名副总以上的人选。大公司的一个副职顶替一个或者两个部门的经理岗位，为基层管理人员提供学习和锻炼的机会。

                            （投资公司/文）